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直播,正成为企业营销的“新基建”

导语:用直播做私域流量,可以更好帮助企业沉淀社交关系,反复触达强关系客户群,而且具有长期复用持续的商业价值,实现商业的正向循环。

10月17日~18日,由创业邦主办,成都市科学技术局、成都市博览局、成都市投资促进局、成都市新经济发展委员会指导,四川天府新区成都管理委员会支持的2020 DEMO CHINA创新中国总决赛暨秋季峰会在成都举行,峰会聚焦“大健康、大消费、金融科技、企业服务、5G”五大赛道,分别设立专场DEMO SHOW和专业领域探讨,希望通过聚集创新力量,开启智慧经济新时代的内在逻辑。

在“唤醒企业服务下半场专场”上,微赞直播创始人兼CEO周鹏鹏做了主题为《直播-企业营销的“新基建”》的演讲,犀利观点如下:

1. 直播不仅可以帮助企业进行线上业务管理、开展客户服务、缩短流通过程,而且能够节约沟通成本,提升转化效率。

2. 用直播做私域流量,可以更好帮助企业沉淀社交关系,反复触达强关系客户群,而且具有长期复用持续的商业价值,实现商业的正向循环。

3. 我们认为企业直播未来的走势有四种:第一,私域流量会越来越重要;第二,线上线下的联动会成为一个趋势;第三,长生命周期运营,通过直播的形式把高客单价的产品和高附加值的产品进行转化;第四,5G会给直播带来更多丰富的场景应用。

(图:微赞直播创始人兼CEO周鹏鹏)

以下为演讲实录,由创业邦整理:

各位朋友们,大家上午好,非常荣幸参加这个活动,我今天带来的演讲是,直播是企业营销的基础工具。

先来看一下今年直播的市场生态。据我们了解,今年疫情期间,企业直播行业客户量同比增长8-10倍,今年整个企业直播市场规模预计在35亿元,其中直播电商交易规模在11566.4亿元,增速达到156.3%。此外,根据相关数据显示,截至今年3月份,全国直播用户规模已经达到5.6亿,占到了全国网民比重的62%。

可以说几乎每个行业的人都参与进来了,包括企业营销、教育行业、医疗行业、媒体、金融,甚至是做农畜牧业的等等。

在我们看来,直播不仅可以帮助企业进行线上业务管理、开展客户服务、缩短流通过程,而且能够节约沟通成本,提升转化效率。

这么多企业都在做直播,我们应该怎么去突围?直播的重要性和广阔的市场前景,大家都知道了。但是直播里面还有一个领域是我们创业者比较容易忽略的一点,就是用直播来做私域流量。

私域流量今年刚刚兴起,还有非常大的市场。它可以帮助企业更好沉淀社交关系,并且流量是你自己可以反复触达的,你可以做一些更高客单价,或者是更难触达的客户,而且具有长期复用持续的商业价值,实现商业的正向循环。

举两个案例。一个是汽车行业,广汽628活动,观看人数达到3683万,成交了1.76万单。第二,一汽解放的卡车,卖到几十万甚至是上百万,也通过直播的形式来卖车,观看人数有137万。这就说明一个问题,那些传统的企业已经能够接受直播这种形式了。

第二个案例就是空调和金牌橱柜。日立空调的客单价是4万多,这一类的商品通过传统的电商直播是很难卖出去的,但是他们一场直播就收到了247万定金,最终实现1340万的成交额,这在以前是很难想象的。金牌橱柜是定制产品,客户连价格都不知道,但是他们也能够做直播。

我们接下来看微赞的案例,家具品牌、汽车品牌、医疗品牌、食品品牌,实际上他们直播的玩法都是不一样的。家具品牌关注的是什么?他们看中的是成交,并不看重品牌营销、曝光。我们跟他们的合作模式,是先交很低的基础服务费,然后每线下成交一单,我们再收相应比例的提成。客户最终到你的门店消费了,我再拿提成,所以他们是非常愿意和我们合作的。

汽车品牌更加看中曝光,把直播当作广告产品的形态。医疗行业更加看中的是品牌宣传的效果。食品品牌,则更加看中奶粉和母婴知识的传播。家电品牌是消费和品牌传播并重的。

所以,企业营销的各个环节和使用场景,都可以通过直播来实现,至少直播在这个领域里面承担了重要的一环。那么直播究竟起到什么作用呢?

第一,解决引流;第二,解决获客裂变;第三,解决分钱,或者是分账的问题。

举个例子,做空调的家电企业,总部是没有流量的,它不可能在总部做一场直播,让大家一起来买,这是不现实的。因为它伤害了门店的利益。但我们给客户的方案是由总部发起,各个门店进行推广和销售,最终大家一起来参与提成。

在和他们合作的过程中,我们提供全套的解决方案,在我们的系统里,客户一分钟就可以搭建一套完整的、专属的直播间。同时我们会根据客户的数据、场景、功能,提供完善的服务。提供了完善的服务之后,如果客户有运营团队,他们就可以自己来做,如果没有运营团队,我们还会提供包括拍摄、策划、执行、落地、培训等等。最终的目的是帮助企业实现降本增效。

怎么让你的成交额上涨?我认为最重要的是要思考清楚,一场直播产生的销量是由什么来决定的?我认为销量取决于你有多少业务员。1000个业务员一定比10个业务员产生的业绩要好。那么我们在这方面进行深挖,让客户去获取更多的业务员。

那上千、上万个业务员做一场直播,就会产生另外一个问题,就是如何分账。这里面我们又做另外一件事情,就是让每一个参与者知道他自己实际产生的价值和多个维度的数据。

比如我是一个分销员,帮你推广一个直播,成交了多少,最后转化了多少。没有这个数据的话,我是不放心的。那么我们把这个事情做好之后,客户就可以放心大胆做一场直播。

所有的项目,不论你做什么,我们只要做好利益的合理分配和数据的监督、溯源,这样我们就利用这个直播再加全套的大数据系统,让更多的人参与进来。所以,我们认为这个直播会成为企业营销的一个重要的环节。因为所有的产品都可以去做直播。

最后,我们来看一下企业直播未来的趋势。有很多人说我们现在去做直播是不是太晚了?其实我的观点是任何时候都不晚。我认为企业直播的趋势是未来企业做营销的“新基建”,有两点。

第一,直播是最好的成交工具。

为什么这么说?传统的商业模式,是要我们线下的业务员与客户一对一介绍产品、价格体系等等所有环节,最后成交。但直播解决了产品介绍的过程。无论你通过哪种途径,哪种方式带来的客户,最后成交的时候都可以利用直播的环节,放大你成交的效果。

第二点,直播是现阶段一对多,或者是多对多,最好的传播工具。

如果利用了这两点,那么它就会成为整个营销行业的基础。

总结一下,我们认为企业直播未来的走势,第一,私域流量会越来越重要;第二,线上线下的联动会成为一个趋势;第三,长生命周期运营,通过直播的形式把高客单价的产品和高附加值的产品进行转化;第四,5G的来临,肯定会给直播带来更多丰富的场景应用。

最后介绍一下微赞大概的情况。微赞直播是专业企业直播平台,专注在微信生态,基于微信集合了内容、互动、支付、电商等功能的特点,建立了以企业直播为主,帮助企业获客和品牌营销的SaaS工具,为企业建立一站式互动和变现入口。艾瑞咨询把微赞直播列入中国企业直播第一梯队服务商。

目前我们获得了包括高榕资本、蓝标、IDG资本、浙银钜鑫等数千万级融资。截至目前,微赞实现累计企业直播超300万场,服务了超100万家企业,覆盖221个国家和地区的5亿用户。我们的行业目标,是希望帮助更多的企业利用直播实现增长。


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